Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon?
Wie ein Rhetorik-Trainer Brandenburger Unternehmern bei
der Kundenansprache hilft
Der deutschen Wirtschaft gehen jedes Jahr mehr als 15 Milliarden Euro verloren, weil die Mitarbeiter in den Unternehmen wertvolle Arbeitszeit mit dem Erstellen von PowerPoint-Präsentationen vergeuden. Diese Rechnung hat der Schweizer Rhetorik-Trainer Matthias Pöhm aufgemacht und gleich eine Anti-PowerPoint-Partei gegründet. Die fordert, dass PowerPoint aus dem Geschäftsleben verbannt wird.
So weit geht Pöhms deutscher Kollege Ulf Sniegocki nicht. Aber auch der Brandenburger Rhetorik-Experte ist der Überzeugung, dass PowerPoint überflüssig ist, um Menschen zu begeistern. „Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon?“, fragt denn auch Sniegocki die Teilnehmer seiner Seminare. Denn er weiß, worauf es ankommt, wenn man Kunden faszinieren und erfolgreiche Geschäfte machen möchte: „Viele Unternehmer versuchen mit bunten Broschüren zu überzeugen. Doch die haben auch die Wettbewerber.“ Darum bringt Sniegocki Unternehmern bei, wie sie allein durch ihre Worte überzeugen.
Kunden gewinnen und binden
Der gebürtige Finsterwalder hat gerade bei vielen ostdeutschen Unternehmern falsche Bescheidenheit und Zurückhaltung festgestellt. „Die versucht man dann durch Prospekte und PowerPoint-Präsentationen zu kaschieren.“ Genau das sei falsch, so Sniegocki, weil dadurch von der Kernbotschaft abgelenkt werde. „Ich zeige den Unternehmern, wie sie aus sich selbst heraus überzeugen, wie sie mit ihrer Botschaft beim Gesprächspartner ankommen und wie sie auf diese Weise neue Kunden gewinnen und bestehende halten.“
Sniegocki spricht aus eigener Erfahrung. Viele Jahre war er Inhaber eines Betriebs in der Medizinbranche. In dieser Zeit hat er selbst erlebt, wie er manche Kunden begeistern konnte, bei anderen hingegen erfolglos blieb – trotz identischer Produkte, günstiger Preise und bunter Prospekte. Der Brandenburger hat daraufhin Rhetorik-Seminare besucht, auch bei Matthias Pöhm in der Schweiz. Doch Sniegocki suchte nach einem eigenen Weg und hat ihn gefunden: „Was in der internationalen Geschäftswelt funktioniert, sieht in der Region meist ganz anders aus. Darum habe ich meine Seminare in Brandenburg auf die Bedürfnisse der Unternehmer hierzulande eingestellt.“ Dort trifft er dann nicht auf Vorstandsvorsitzende großer Konzerne, sondern auf Mittelständler kleiner Betriebe – auf Unternehmer, die jeden Kunden noch persönlich kennen
Schwächen erkennen und bewältigen
„Er ist einer aus unseren Reihen“, sagen denn auch die Teilnehmer der Rhetorik-Seminare. „Der versteht, was uns bewegt und wie wir unsere Geschäfte machen“, lautet oft das Fazit am Ende eines Trainingstages. Der Experte spricht aber nicht nur die Sprache der Unternehmer, er hält ihnen auch einen Spiegel der Selbsterkenntnis vor. „Wer seine Schwächen erkennt und sich diese eingesteht, kann sie am besten überwinden“, weiß Sniegocki aus eigener Erfahrung. Seit er sein Unternehmen verkauft und sich als Rhetorik-Trainer selbständig gemacht hat, begeistert er in Seminaren durchschnittlich zehn bis 15 Teilnehmer; selten mehr, häufig weniger.
„Im Mittelpunkt meines Trainings steht immer das Individum“, erläutert Ulf Sniegocki seine Arbeit. „Da ist es oft sinnvoll, mit wenigen Teilnehmern zu arbeiten, weil dann der Lernerfolg größer ist.“ Sicher spielt es auch eine Rolle, dass Unternehmer in großer Runde nicht gerne zugeben, Defizite zu haben. Auch darin gibt es Unterschiede. Der Trainer hat festgestellt, dass Ostdeutsche eher bereit sind, über eigene Schwächen zu sprechen. „Gemeinschaftliches Lernen hat hier noch immer eine andere Tradition.“
Botschaften erläutern und überzeugen
Ulf Sniegocki geht auch in die Unternehmen. Dort trifft er dann auf das mittlere Management oder jene 45 Prozent der Arbeitnehmer, die im Laufe eines Jahres vier Wochen Arbeitszeit mit dem Gestalten von bunten Grafiken, fliegenden Bildern und Texten vergeuden, um eine PowerPoint-Präsentation zu erstellen. „Die denken oft, ich spinne, wenn ich denen statt des Laptops ein Flipchart hinstelle und sage: Nun nehmt mich mal mit in Eure Gedankenwelt und erläutert mir Eure Botschaft.“
Tatsächlich haben Untersuchungen ergeben, dass die Aufmerksamkeit vom Redner abgelenkt wird, wenn eine PowerPoint-Präsentation gezeigt wird. Die Zuhörer fixieren sich dann auf die bunten Bilder und nicht auf die Inhalte. „Ganz schlimm wird es, wenn der Redner nur vorliest, was die Präsentation ohnehin zeigt“, warnt Sniegocki. Er nutzt das Flipchart nur, um seine Zuhörer an der Entwicklung einer Idee, der Präsentation eines Produkts oder der Beschreibung eines Vorteils teilhaben zu lassen. „Dadurch wird die Aufmerksamkeit nicht vom Inhalt der Botschaft abgelenkt“, erläutert Sniegocki. Wenn der Redner auch noch auf sperrige Fachbegriffe verzichtet und eine amüsante Anekdote aus dem Geschäftsleben in seinen Vortrag einstreut, kann er sich sicher sein, seine Zuhörer nicht nur zu faszinieren, sondern auch zu überzeugen.